3 ingrediënten voor meer overtuigingskracht in je e-mail marketing
Daniel H. Pink is een auteur waarvan ik al lange tijd een boek wilde lezen. Een Amerikaanse schrijver met de nodige bestsellers op zijn naam. Eén daarvan is het boek To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others. Dit boek heb ik de afgelopen maand met veel enthousiasme gelezen. Het centrale thema: overtuigingskracht.
In dit artikel lees je de belangrijkste lessen uit deze bestseller van Pink. Hoe overtuig je anderen en bestaat de klassieke sales nog wel? Specifiek vanuit mijn achtergrond bespreek ik de lessen die ik meeneem als e-mail marketing consultant. Hoe kun je jouw ontvanger beter overtuigen?
Iedereen is een verkoper
Volgens Pink is iedereen in zijn diepste wezen een verkoper. Sales is al lang niet meer alleen relevant voor de klassieke autoverkoper. Ook de slager om de hoek, een docent voor de klas of een ouder die zijn kinderen probeert op te voeden. Ongeacht de context, sales speelt altijd een belangrijke rol.
Sales is niet meer de klassieke verkoop van ‘handelswaar’, het is veel breder. Ook het verkopen van een idee, concept of een bepaalde manier van denken is onder sales te scharen. Een consultant die probeert managers te overtuigen van een email marketing strategie, een docent die kinderen iets probeert te leren of een buschauffeur die reizigers vertelt welke route te nemen. De essentie die zich steeds laat zien is het beïnvloeden. Het in beweging van krijgen van anderen.
Drie ingrediënten voor overtuigingskracht
Daniel Pink omschrijft drie kwaliteiten die zijn ontstaan vanuit de sociale wetenschap. Deze vormen samen de vereisten om anderen in beweging te krijgen. Laten we ze één voor één behandelen:
- Attunement (afstemming)
het vermogen om de wereld te begrijpen door de ogen van een ander. Zorg dat je de behoeften van je gesprekspartner doorziet. - Buoyancy (drijfvermogen)
de veerkracht en het optimisme die je nodig hebt bij de pogingen een ander te overtuigen. - Clarity (transparantie)
de vaardigheid om te verduidelijken of verhelderen, maar ook om anderen te helpen om situaties op een nieuwe manier te bekijken.
Door rekening te houden met deze drie aspecten ben je in staat om meer invloed uit te oefenen en te overtuigen. Deze ingrediënten kunnen we uitstekend meenemen in de dagelijkse praktijk van e-mail marketing.
1. Verplaats je in de ontvanger van je e-mailbericht
Net als bij een sales pitch is het voor het versturen van een promotiemail of online nieuwsbrief belangrijk dat de content relevant is voor de ontvanger. Zorg dat de teksten die je schrijft, het aanbod dat je doet of de afbeeldingen die je gebruikt, matchen met het referentiekader van je gesprekspartner. In het geval van een nieuwsbrief zijn je gesprekspartners “persona” (fictieve potentiële klanten van vlees en bloed).
Hanteer taalgebruik dat zij prettig vinden. Het is niet gemakkelijk om voor iedereen in je adressenbestand de juiste toon te treffen. Leeftijd, afkomst, opleiding, maar ook branche en beroep spelen een belangrijke rol. Richt je je als goed doel op kinderen, maak dan een speciale kindereditie van je nieuwsbrief. Het digitale Rangernieuws van WNF is hier wat mij betreft een perfect voorbeeld van.
Ga met een interview of enquête na wat er bij jouw ontvangers leeft. Stem daar vervolgens je content op af. Des te scherper je segmentatie, des te relevanter wordt de content. En daarmee lukt het beter je ontvangers te overtuigen.
2. Wees positief over e-mail marketing en geef de moed niet op
Het drijfvermogen dat Pink omschrijft, sluit nauw aan bij het begrip lead nurturing. Wat letterlijk vertaald, staat voor: het met informatie voeden van je relaties die nog geen klant zijn (zogenaamde leads), zodat ze klant worden. Het zal zelden voorkomen dat een nieuwe lead zich direct gewonnen geeft en meteen overgaat tot een aankoop.
Het is zaak om geïnteresseerden geleidelijk op te warmen. Laat je niet direct uit de race slaan als geadresseerden niet meteen reageren. Behoud moed en optimisme. Blijf je lead gecontroleerd benaderen met een diepgaand lead nurturing programma, zodat hij stap voor stap dichter bij de aankoopbeslissing komt.
3. Zoek een probleem en vind de oplossing in je e-mail promotie
In plaats van het aanreiken van een oplossing voor een probleem van je leads, ben je nog veel overtuigender als je in staat bent om een nieuw probleem te vinden. Pink omschrijft deze verschuiving als volgt: “A shift from the skill of problem solving to the skill of problem finding– that’s really what innovators do,” aldus Pink. “They find problems that other people didn’t realize were problems.”
Bij promotie via e-mail gaat het natuurlijk om een effectieve AIDA. De “Attention” pak je door het probleem te schetsen. Bijvoorbeeld “50% van de leads blijven liggen bij marketing”. De “Interest” wakker je aan door de oplossing aan te dragen. In dit geval “activeer leads met een e-mail serie”.
De “Desire’ vul je in door de oplossing binnen handbereik te brengen met “Wil je weten hoe je met weinig tijd veel leads kunt heractiveren?” en dan maak je het af met de “Action”; de oproep om in actie te komen met “Download nu het e-book met 5 praktische voorbeelden van e-mail opvolgingsseries”. Hiermee maak je een transparante brug naar jouw product of dienst.
In dit blog heb ik drie kernpunten uit het boek To Sell Is Human beschreven:
- Luister goed en doe alles om je ontvanger te begrijpen
- Blijf positief en geef niet op; ontwikkel een e-mail programma
- Zoek naar een (nieuw) probleem en vind de oplossing
Het boek van Daniel Pink is wat mij betreft absoluut een aanrader. Iedereen, zelfs de meest gelouterde verkoper, kan aan overtuigingskracht winnen. Zeker nu iedereen een salespersoon is kan je eigenlijk niet achterblijven.
Blijf op de hoogte van de laatste updates voor e-mailmarketing en ontvang uitnodigingen voor seminars en webinars in je mailbox. Schrijf je in voor onze nieuwsbrief!
Een extra check van een e-mail expert is altijd fijn voordat je op de verzendknop drukt. Laat je e-mailcampagne vrijblijvend beoordelen.
Deel dit bericht