4 redenen waarom onboarding SharpSpring vaak mislukt
Onboarding wordt vaak verkeerd begrepen: instappen, motoren starten en wegvliegen. Zo gaat het meestal niet. Zelfs onboarding op een klein vliegveld kost veel wachttijd, frustratie en vertragingen.
Bij het in gebruik nemen van je marketing automation platform (onboarding) is het niet anders: onboarding mislukt als je niet uitkijkt. Na ruim een jaar en een tiental onboarding trajecten met SharpSpring gedaan te hebben, zet ik belangrijkste onboarding valkuilen op een rijtje. Alhoewel wij de ervaring hebben opgedaan met SharpSpring, verwacht ik dat marketing automation onboarding voor andere software producten (HubSpot, Marketo, Act-On etc.) niet anders zal zijn.
Onder onboarding met SharpSpring verstaan we het initieel inrichten van de software en opleiden van de marketeers om het systeem effectief in gebruikt te kunnen nemen. Er zijn veel vaardigheden die SharpSpring piloten moeten oppikken. Als je weet wat de valkuilen zijn, kun je een flight-plan maken om ze te ontwijken. Ik geef je 4 redenen waarom onboarding vaak mislukt en bijhorende tips om mislukking te voorkomen.
#1 Geen voorbereiding marketing automation
Het management is duidelijk: marketing automation is het nieuwe wondermiddel (lees onze blog: 5 redenen om marketing automation in te zetten voor B2B). Aan de marketeers de opdracht om deze high-tech marketing even naar binnen te vliegen. Makkelijker gezegd dan gedaan. Pakket aanschaffen en meteen beginnen is een recept voor een vroege crash. Als je weinig ervaring hebt met marketing automation projecten is een goed vliegplan een eis. Het vliegplan moet volgens ons bestaan uit: handjes, opleiding, content, leads en conversies. Hals over kop met onboarding starten, zonder goede voorbereiding is vragen om problemen.
Aangezien het opzetten van marketing automation een hele klus is, is het belangrijk om voor voldoende handjes te zorgen. Hiermee bedoelen we capaciteit om de klus te klaren, om te beginnen in je eigen team. Eén of twee dagen in de week van één of twee marketeers is een mooi startpunt. Tijdelijk een interim projectleider met marketing automation ervaring inzetten is ook een goede optie.
Heb je de handjes goed opgeleid en beschikbaar, dan is er nog de uitdaging genaamd content. Relevante content is een veelvoorkomend struikelblok. Met name in de vroege fasen van de sales funnel, waar het gaat om latente behoeftes in te vullen, ontbreekt vaak content. Voorbeelden van content die je in vroege fases nodig hebt, zijn artikelen die problemen analyseren, alternatieve oplossingen bespreken, maar nog niet gaan over jouw producten of diensten. Educatieve content die pijn verzacht en latente behoeftes invult, heeft de voorkeur.
Naast deze leerzame content heb je ook conversies nodig om leads te identificeren. Bezoekers op je website is leuk, maar als ze geen vragen stellen of gegevens achterlaten worden het geen leads. Leads trek je aan met converterende content. we noemen dit ook “gated content”. Voorbeelden van converterende content zijn e-books, whitepapers, doe-de-test en webinars.
#2 Denken dat marketing automation hetzelfde is als e-mailmarketing
Als je onboarding in SharpSpring aanvliegt met een e-mailmarketing achtergrond, dan loop je de kans dat je essentiële leermomenten mist. Je blijft dan waarschijnlijk te lang stilstaan bij de traditionele e-mail aanpak, terwijl marketing automation veel breder is. Zie ook onze blog Succesvol van e-mailmarketing naar marketing automation
Er zijn vier fundamentele verschillen tussen e-mailmarketing en marketing automation:
| E-mailmarketing | Marketing automation | |
| Bulk versus 1:1 | 1 bericht aan alle adressen in je database | 1 super relevant bericht naar 1 adres |
| Timing | Gokt dat maandelijk of wekelijks versturen scoort | Precies op het juiste moment en frequentie versturen |
| KPI | Open en klik ratios | Engagement |
| Scoring | Geen standaard. Ongewoon en lastig | Ingebouwd en betrekt ook website en social gedrag. |
Het is dus belangrijk je onboarding programma zo in te richten dat de typische marketing automation vaardigheden één op één personalisatie, timing, engagement en scoring aan boord krijgt.
#3 Geen strategie voor marketing automation
Eerst strategie, dan onboarding. Traditionele onboarding bij SharpSpring is vaak niet meer dan een korte opleiding en introductie in de software. Een belangrijke stap, maar niet een strategische. Het is belangrijk is naar het grote plaatje te kijken voordat je gaat inzoomen op de details.
Elk marketing project hoort onderdeel te zijn van de strategie. Natuurlijk is het onderdeel van je digitale (online) strategie, maar het gebied dat marketing automation beslaat is zo groot dat het een eigen strategie verdient. Marketing automation is breed omdat het impact heeft op drie gebieden:
- Sales en relatiebeheer (CRM)
- Content marketing voor social media en website
- Data management en analyse.
Als je geen strategie bepaalt, weet je niet welke doelstelling je nastreeft en welke activiteiten voorrang moeten krijgen. Een strategie maakt onboarding effectiever en de kans kleiner dat je veel tijd verliest aan zaken die niet strategisch zijn.
We adviseren om meetbare doelen te kiezen: aantal leads, aantal klanten, aantal “content” en ROI. Elke van deze doelen kan subdoelen hebben. Het doel “aantal content” is een typisch content marketing doel. Voor marketing automation heb je veel content nodig en het helpt om dit te kwantificeren. Wanneer je de kwantitatieve doelen hebt bepaald, ga je de strategieën – de manier waarop je doelen gaat realiseren – in kaart brengen. Goede strategieën zijn: lead generatie, lead nurturing, content marketing, samenwerking marketing en sales en tenslotte marketing automation software implementatie. Maak een jaarplan waarin je de doelstellingen en strategieën vastlegt (groepen van activiteiten). In de eerste drie maanden zet je natuurlijk de focus op onboarding, maar met de wetenschap hoe je deze basis en het geleerde daarna in wilt zetten.
#4 Geen heldere buyer en customer journey in kaart
Onboarding wordt gemakkelijker als je al een idee hebt over de journey die je wilt ondersteunen met workflows. Het is een goed idee om al in de onboarding aan de slag te gaan met je eerste workflows. Dat is de kern van marketing automation. Hoewel SharpSpring het heel gemakkelijk maakt met de visual workflow editor, ontslaat het je niet van de taak om je workflows goed te ontwerpen en te specificeren.
De workflows specificeer je op basis van je uitgewerkte buyer en customer journeys:
- Met de buyer journey bedoelen wij het eerste deel van de reis, van zachte lead tot eerste aankoop (nieuwe klanten).
- Met customer journey bedoelen wij de hele reis van zachte lead tot loyale klant die voor jou nieuwe leads aandraagt. Wij denken dat het met name in B2B mogelijk is om niet alleen van je klanten loyale klanten te maken, maar dat je uiteindelijk van je klanten ambassadeurs maakt die jouw merk, producten en diensten helpt verkopen.
Uiteindelijk zul je bij het implementeren van je marketing automation na 12 tot 24 maanden tientallen workflows hebben om journey’s in te vullen. Maar in de eerste fase en zeker tijdens de onboarding kun je je beter beperken tot een handjevol workflows. Je zult dus keuzes moeten maken. De keuze laat je afhangen van de prioriteiten die je hebt voor ondersteunen van bepaalde onderdelen van de customer journey, of als je de focus wil leggen op nieuwe klanten op de buyer journey. Lees ook onze blog B2B Buyer Journey mapping en marketing automation.
Grondige voorbereiding bepaalt je succes
Onboarding in SharpSpring is pas succesvol als je het de juiste plek geeft in je plan voor marketing automation. Een goede voorbereiding, een andere manier van denken dan e-mailmarketing alleen, een strategie en een heldere analyse van de customer journey zorgen ervoor dat je je SharpSpring vaardigheden productief kunt inzetten. De belangrijkste les is dan ook een grondige voorbereiding zodat je na de onboarding marketing automation een succesvolle vlucht kan maken.
Wil je meer weten over Marketing automation strategie en customer journey mapping om succesvol met SharpSpring te onboarden?
Wil je nader kennismaken met SharpSpring en wil je weten hoe SharpSpring in z’n werk gaat? Vraag dan een gratis SharpSpring-demo aan. De demo is gratis, vrijblijvend en duurt één uur.
