Groeipad van marketeer tot leadmanager
Het maturity model geeft handvatten om te bepalen wat het niveau is waarop je marketing automation voor jouw organisatie het beste kunt inzetten. Je toetst hiermee de vier aspecten strategie, lead generatie, content marketing en samenwerking marketing en sales. De niveaus waarin je je kan begeven zijn: oriëntatie, startup, gevorderd en professioneel.
Wat is marketing automation?
Met marketing automation richt je processen automatisch in om van leads klanten of van bestaande klanten betere klanten te maken. Het gaat er uiteindelijk om dat je met marketing automation het vertrouwen van de klant of potentiële klant wint. Bert-Jan sprak hierbij over “treintjes”: met marketing automation ga je door een reeks contactmomenten gestandaardiseerd van a naar b. De treintjes kunnen lang, kort, snel of langzaam zijn en verschillende tussenstations hebben. Wil je meer weten over de vier niveaus waarin je je kan begeven? Bekijk dan ook eens dit blogartikel over het e-mail maturity model.
Tips van de marketing automation expert
Wil je beginnen met marketing automation? Start met een eenvoudige pilot van 3 maanden om het succes te bewijzen. Maak hiernaast een globaal jaarplan dat als houvast kan worden gebruikt na een succesvolle pilot. Beperk je scope en de complexiteit van projecten. Ga ervanuit dat je 12 maanden nodig hebt om het verschil te maken en evalueer elk kwartaal.
De perfecte customer journey
Formeel is de buyer journey alleen het eerste deel van de reis die de ideale lead maakt. De buyer journey loopt totdat de lead daadwerkelijk klant wordt. De customer journey is formeel het pad dat de klant bewandelt nadat hij of zij klant geworden is. In de praktijk worden de termen als synoniemen gebruikt en betreft het alle delen van de journey. Een voorbeeld daarvan staat in de afbeelding hieronder.
Het beschrijven van de journey is lastig. Een lead bewandelt namelijk maar zelden het perfecte vooraf bedachte pad. Er is een manier om greep te krijgen op de buyer & customer journey.
Maak je e-mail workflows op basis van reverse journey analyse
Een reverse journey leg je vast door uit te gaan van verschillende (soorten) klanten en door middel van onderzoek of interviews na te gaan welk pad ze hebben bewandeld sinds het eerste contact. Eigenlijk dezelfde methode als gebruikt wordt voor het vaststellen van buyer persona. Door een reverse journey analyse te maken, kun je komen tot de ideale invulling van jouw workflow om van leads klanten te maken en om van klanten betere klanten te maken.
Met deze workflows kun je vervolgens je marketing automation invullen. Het voordeel van de reverse journey is dat het eenvoudiger is vast te stellen dan de buyer of customer journey.
Content voor de journey
Relevante content in de verschillende fasen in de buyer journey.
De eerste fase (TOFU), genereert leads. Hier heb je veel aan jou product of dienst gerelateerde content nodig om bezoekers te trekken. Men analyseert het probleem en zoekt naar een oplossing.
De tweede fase (MOFU), is de fase waarin je leads aan je kan binden, men is bezig met het maken van een keuze. Zorg voor content met voordelen, nadelen en je onderscheidend vermogen.
De derde fase (BOFU), hier kun je van een prospect een klant maken. Bied specifieke informatie over het aankoopproces, prijzen en bijvoorbeeld referenties.
Met een passende e-mailflow kunnen de verschillende fasen uit de buyer journey met de juiste content worden ondersteund. Zo bied je iemand in de TOFU fase meer educatieve content en iemand in de BOFU fase meer commerciële content. Met een goede flow kan de relatie met een klant worden opgebouwd.
De learnings
- Begin met een plan en leg doelstellingen en acties vast zowel voor 3 als voor 12 maanden.
- Ken je klant c.q. lead – inventariseer je buyer persona en/of doe een reverse journey analyse.
- “Leave no lead behind” – zorg voor automatische workflows en bind alle leads blijvend aan je. Vergeet vooral niet je zachte leads te pamperen.
- Verkoop gedoceerd, wissel af met kennis, educatie en vermaak.
- Lever toegevoegde waarde – zonder relevante content wordt het moeilijk een band met je leads op te bouwen via marketing automation.
Nieuwsgierig geworden naar de Maturity model? Lees meer over het model in dit blogartikel:
Wil je weten welke stappen je moet ondernemen om meer resultaat te behalen en in de volgende fase te komen? Neem deel aan onze 2 uur durende gratis strategiesessie.
