Hoe pas je Lead Nurturing toe in B2B?
Prospects zijn schaars en we kunnen het ons niet veroorloven kansen te laten schieten. Lead nurturing voor b2b zorgt ervoor dat je op het juiste moment de prospect met de juiste boodschap benadert. En zo voed je ze totdat ze er helemaal klaar voor zijn: klant worden.
Natuurlijk is het niet zo eenvoudig als het lijkt. Bij Lead Nurturing gaat het om het voortdurend in gesprek zijn, het bouwen aan een relatie en het creëren van belangstelling voor je diensten. Allemaal met het doel om belangstellenden aan te moedigen om klant te worden, rekening houdend met de fase van de salescyclus waarin men zich bevindt.
In dit artikel ga ik verder in op de hoe, wat en waarom vragen rondom Lead Nurturing.
Waarom B2B Lead Nurturing?
Lead Nurturing is met name in B2B een goede methode om een relatie op te bouwen met nieuwe contacten, onafhankelijk in welke fase van het koopproces een contact zich bevindt. Lead Scoring maakt het mogelijk om ontwikkelde leads te onderscheiden van niet-ontwikkelde leads en zo het salesproces efficiënter te maken. De belangrijkste redenen om aan leadnurturing te doen zijn:
Voorkomen van onnodige uitval van prospects door ze te vroeg of te laat te benaderen
Minder beslag op sales door betere en beter gekwalificeerde leads
Efficiënter gebruik van marketing resource.
Wat is de essentie van Lead Nurturing?
Het opzetten van een Lead Nurturing / Lead Scoring programma veronderstelt een nauwe samenwerking tussen sales en marketing. Ook vereist het een bepaalde opzet van website, e-mail marketing en opvolging. Sleutel tot succes is goede content en automatisering. Het klinkt allemaal behoorlijk ingewikkeld, maar dat is het eigenlijk niet. Het vraagt wel discipline om consequent het prospecting proces aan te sturen.
De essentie van Lead Nurturing is aandacht geven, waar aandacht nodig is. Je laat het initiatief niet over aan een individueel marketing of salespersoon, maar verankert het in de structuur van de marketing- en sales aanpak.
Hoe start je met een Lead Nurturing programma?
We hebben goede ervaring met de volgende aanpak:
- Kennis maken met de principes van Lead Nurturing en Lead Scoring
- Pilot implementatie (eenvoudig) voor nieuwe contacten
- Pilot implementatie (eenvoudig) voor bestaande contacten
- Uitrollen voor een beperkte set producten en diensten
- Evalueren en bijstellen content marketing aanpak
- Uitrollen voor alle producten en diensten
Het voordeel van deze meer evoluerende aanpak ten opzichte van een “big bang” aanpak is dat de organisatie eraan kan wennen. De pilot wordt eenvoudig gehouden door met een beperkte set producten of diensten te werken en ook op een beperkt aantal factoren te scoren.
Omdat bij Lead Nurturing de e-mail marketing mechanismen een belangrijke rol spelen, zijn je e-mail nieuwsbrieven en e-mail promoties vaak een mooi startpunt. Basis vormgeving en basis content zijn dan meestal al geregeld.
Welke veranderingen brengt Lead Nurturing teweeg?
Prospects zullen zich “vanzelf” gaan aandienen en het zullen er veel meer zijn. Dat klinkt natuurlijk te mooi om waar te zijn. En toch zul je zien dat dit werkt. Het “vanzelf” betekent niet dat het zonder inspanning gaat. Integendeel! Een goed Lead Nurturing programma opzetten kost veel energie en toewijding.
Secundair zijn er ook veranderingen:
- Sales kan meer tijd besteden aan gekwalificeerde prospects
- Meetbare resultaten zowel aan de marketing als aan de sales kant
- Betere samenwerking tussen marketing en sales
Ben jij al gestart met lead nurturing? Heb je een bepaalde aanpak gevonden die werkt? Laat het me weten!
Blijf op de hoogte van de laatste updates voor e-mailmarketing en ontvang uitnodigingen voor seminars en webinars in je mailbox. Schrijf je in voor onze nieuwsbrief!
Een extra check van een e-mail expert is altijd fijn voordat je op de verzendknop drukt. Laat je e-mailcampagne vrijblijvend beoordelen.
Deel dit bericht
