In 5 stappen succesvolle e-mail leadgeneratie
In dit artikel zal ik je laten zien dat je in 5 stappen een e-mailprogramma kunt opzetten waarmee het genereren van B2B-leads voor jou resultaten gaat opleveren. Dat vraagt wel een mentale omslag van je. Minder focus op directe verkoop en meer focus op kennis en content. Laat je overtuigen!
Leadgeneratie programma’s met e-mail
Adressen kopen kan niet meer. E-mailadressen van derden inzetten en je doelgroep “spammen” is illegaal en werkt ook niet. Leadgeneratie met e-mail heeft veel meer te maken met het opwarmen en verrijken van je prospects. Maar waar moet je beginnen?
We hebben een 5-stappenplan ontwikkeld voor het starten met leadgeneratie:
- Bepaal de buyer persona voor jouw organisatie
- Leg alle conversiemomenten vast
- Breng relevante content in kaart
- Begin met nurturing
- Verbeter je lead nurturing programma.
Door het uitvoeren van deze 5 stappen, transformeer je je communicatie van vrijblijvende marketing naar gerichte leadgeneratie.
Stap 1. Bepaal de Persona voor jouw organisatie
Je kunt alleen relevante content maken als je je verdiept in je doelgroep. Een handig hulpmiddel is het denken in Buyer Persona. Persona hebben motieven, doelstellingen, interesses, wakker-lig-punten, communicatievoorkeuren etc. Afhankelijk van hun functie hebben ze behoefte aan kennis en oplossingen. Je wint hun vertrouwen als je ze voorziet van content die inspeelt op die behoeftes.
Stap 2. Leg alle conversies vast
Een contact kan op veel verschillende manieren z’n e-mailadres achterlaten. Breng al deze optin mogelijkheden in kaart. Als het er maar een paar zijn, moet je je zorgen gaan maken. De traditionele set is:
- Offerte aanvragen
- Informatie aanvragen
- Inschrijven nieuwsbrief
- Contactformulier
Volstrekt onvoldoende om van goede leadgeneratie te spreken. Goede leadgeneratie mogelijkheden zijn ook:
- Download whitepaper of e-book
- Abonneer op de Blog
- Schrijf in voor webinar
- Doe een quickscan, test, berekening
- Vraag een demo, video of webpresentatie aan
- Doe een proefsessie, krijg gratis advies
- Vul de vragenlijst in of doe mee met een enquête
Maak een matrix waarin je de conversiemogelijkheden koppelt aan de Persona enerzijds en fases in leadgeneratie anderzijds. Deze typen conversie vereisen relevante content. Zoals al eerder opgemerkt gaan leadgeneratie en goede content hand in hand.
Stap 3. Breng relevante content in kaart
Organisaties beschikken over het algemeen over meer content dan ze denken. In deze stap gaat het om het inventariseren van de content waarmee we kennis kunnen overbrengen. Met name ontbreekt het bij veel organisaties aan kennisdocumenten die toegevoegde waarde kunnen leveren in de eerste fase van het contact. Er moet gezocht worden naar informatie die ertoe leidt dat de lead zich betrokken gaat voelen, maar het mag geen harde verkoop zijn. Het moet gericht zijn om jouw organisatie als expert en adviseur te positioneren, zodat de prospect zijn visie op jouw organisatie kan ontwikkelen.
Om het nog iets ingewikkelder te maken heb je content nodig voor de verschillende verkoop stadia en voor de verschillende persona. De content moet ook nog een keer te splitsen zijn in delen die elkaar kunnen versterken. Dat er op de kaart nog witte vlekken voorkomen is niet zo’n probleem. Doelstelling van de exercitie is om van start te gaan. We doen het in kleine stapjes.
Stap 4. Begin met nurturing
Met de kennis van de eerste drie stappen kun je nu een lead nurturing programma opzetten. Begin eenvoudig. Bedenk voor elke optin een serie van 3-5 berichten. Bijvoorbeeld:
- Kies drie, maximaal zes conversies (inschrijven nieuwsbrief, downloaden whitepaper) die je gaat opvolgen. Voor elke Persona één en/of voor elke fase één.
- Maak voor elke conversie 3 berichten, die je stuurt na conversie. De eerste is eenvoudig: bedank voor de aanvraag en geef wat je beloofd hebt. De tweede herinnert aan de aanvraag en biedt iets extra’s in de lijn van de aanvraag. De derde koppelt mogelijke problemen terug en biedt iets aan gerelateerd aan de aanvraag, maar met nieuwe kennis. Stuur de berichten na 1, 5 en 12 dagen.
- Een week of twee weken na die eerste 3 opwarmmails kun je harder gaan duwen. Nu wordt het tijd om je nieuwsbrief in actie te laten komen of zelfs promoties te sturen.
Voorwaarde voor deze stap is dat je beschikt over goede software voor de juiste signalen en timing. Lyris HQ is een goed voorbeeld van software waarmee je eenvoudig automatisering van je berichten realiseert.
Stap 5. Verbeter je lead nurturing programma
Bij de vorige stappen ging het erom zo snel mogelijk van start te gaan en ervaring op te doen. Heb je die basis eenmaal staan dan kun je gaan versterken:
- Breid je content marketing inspanning uit. Je hebt gezien hoe belangrijk het is om content te hebben van hoge kwaliteit en in vele varianten. Idealiter voor alle persona en verkoopfasen content die conversies uitlokt. En vervolgens content die je kunt aanbieden naar aanleiding van de conversie.
- Optimaliseer je nurturing berichten. Maak de teksten kort, positief en krachtig. Geef kennis weg, en bouw conversie naar de volgende verkoopfase in.
- Begin voorzichtig met lead scoring of lead evaluatie.
Starten met leadgeneratie via e-mail vereist in eerste instantie een mentale omslag. We beginnen om protentiële klanten binnen te lokken met kennis. Door kennis breed uit te meten krijgt je waardering. Op basis van de waardering kun je gaan bouwen en openingen voor verkoop. Die omslag maak je niet zomaar. We hebben gezien dat onze aanpak in (kleine) stappen helpt om de omslag te maken.
Image credit: mikomaya
Ik ben erg benieuwd of jij de omslag al hebt kunnen maken en wat je ervaringen zijn. Laat het me weten.
Blijf op de hoogte van de laatste updates voor e-mailmarketing en ontvang uitnodigingen voor seminars en webinars in je mailbox. Schrijf je in voor onze nieuwsbrief!
Wil je meer informatie over de e-mail regelgeving? Download dan onze whitepaper ‘Wet en gedragscode e-mailmarketing 2017’ en voorkom onnodige moeilijkheden. Je vindt uitleg van de regels en de toepassing in de praktijk in dit nuttige kennisdocument.
Deel dit bericht
