Lead nurturing via e-mail: hoe maak je van een lead een klant
Wat is de rol van e-mail in leadgeneratie? Een e-mail nieuwsbrief alleen is onvoldoende voor effectieve lead nurturing. Ik wil je enthousiast maken voor lead nurturing via triggered messages, een hulpmiddel om leads sneller om te zetten in klanten.
Achtergrond van lead generatie en e-mail
Leadgeneratie brengt je in contact met potentiële klanten. Daarna kun je een dialoog opstarten om van de lead een klant te maken. Afhankelijk van het kanaal dat je gebruikt, start je de dialoog via telefoon, de post, via e-mail of tegenwoordig ook steeds vaker via social media.
Zowel traditionele marketing als online marketing hebben zich bewezen als goede kanalen voor het verzamelen en ontwikkelen van leads. Hoewel de term leadgeneratie opgevat kan worden als alle activiteiten die nodig zijn om een lead binnen te halen, wordt in het algemeen het kwalificeren en ontwikkelen van een lead ook tot leadgeneratie gerekend.
E-mail gebruiken voor het binnenhalen van leads in B2B
E-mail is een zeer effectief middel als het gaat om het beïnvloeden van prospects. Veel bedrijven gebruiken met succes e-mail nieuwsbrieven en promoties om diensten aan te bieden en producten te verkopen. Voorwaarden voor succes zijn:
- Een via opt-in verkregen e-mailadres
- Relevante content op het juiste moment
- Een prospect met een behoefte
Toch klagen veel organisaties over afnemende resultaten en slechter bereik van de nieuwsbrief. Was je vijf jaar geleden nog één van de weinige organisaties met een e-nieuwsbrief, tegenwoordig worden potentiële klanten overspoeld met e-mail berichten. Mensen worden ook kieskeuriger en haken steeds sneller af.
E-nieuwsbrieven alleen leveren onvoldoende resultaat
Een maandelijkse nieuwsbrief kan een uitstekende manier zijn om je bedrijf of organisatie te promoten. Maar het blijft een beetje schieten met hagel. Een voor de hand liggende oplossing is om te segmenteren. Door je lijst op te delen in groepen en elke groep een eigen variant van de nieuwsbrief te sturen, verhoog je automatisch relevantie. Maar een e-mail bericht wordt pas echt effectief als je rekening houdt met de fase in het verkoopproces waarin de lead zich bevindt.
Van nieuwsbrief naar lead nurturing
Een nieuwsbrief is een typisch voorbeeld van een periodiek: regelmatig met een min-of-meer vast format proberen je lezers boeien en binden. Je richt je op de “gemiddelde lezer”. Recente inschrijvers krijgen dezelfde content als trouwe lezers. Eigenlijk een fout concept. Mensen die interesse toonden in een bepaald product krijgen dezelfde nieuwsbrief als personen die meedoen aan een event. Je hebt dan een grote kans op een disconnect. Door rekening te houden met betrokkenheid en om een disconnect te voorkomen kun je contacten beter eerst gaan opwarmen, voordat je ze de nieuwsbrief stuurt.
Lead nurturing maakt leadgeneratie succesvol
Lead nurturing is het voeden van een potentiële klant. Doelstelling is het maximale er zo snel mogelijk uit te halen. De traditionele aanpak is om meteen te willen verkopen. Met leadnurturing is je begindoelstelling anders. We willen steeds een stapje verder komen. Een mooie referentie (bijvoorbeeld via social media) eraan overhouden is ook al goed.
Het is essentieel om rekening te houden met de fase van het verkoopproces waarin de prospect zich bevindt. Zit hij in de early stage (top of the funnel) dan zal hij interesse tonen in kennis. In de mid-stage (middle of the funnel) gaat het meestal meer over alternatieven en invalshoeken en pas in de end-stage (end of the funnel) kan er kennis gemaakt worden met de organisatie en de producten en diensten.
Conversie is de start voor lead nurturing
Een goed startpunt voor je lead nurturing is de conversie. Dat is het moment waarop je het e-mailadres van de bezoeker van je website kunt vastleggen. De lead is binnen. Direct na de download van een whitepaper of inschrijving voor je nieuwsbrief start je met een serie e-mails. Dus niet gelijk je e-nieuwsbrief inzetten. Warm je prospect eerst op met relevante content. E-mail is het middel voor de early- en mid-stage. In de end-stage kun je (ook) gaan bellen.
Implementatie e-mail lead nurturing
Verkoopfase en interesse bepalen de content voor lead nurturing. Als je enerzijds weet in welke fase van het verkoopproces je lead zit en anderzijds de interesse van de lead (wat heeft hij gedownload of aangevraagd) kun je je content hierop afstemmen.
Het implementeren van lead nurturing vereist drie stappen:
- Conversie van bezoeker naar lead voor een bepaald thema
- Opwarmen met relevante content, die aanhaakt bij het thema
- Verleiden naar meer informatie en volgende verkoopfase
De techniek die je kunt gebruiken is automatisering. Door de inzet van een goed tool dat het mogelijk maakt om automatisch een serie berichten te sturen.
De berichten stuur je in een vrij hoge frequentie. Bijvoorbeeld een serie van vier: direct, na 5, 7 en 14 dagen. Dit betekent in een periode van 26 dagen in totaal 4 berichten. Na deze 4 berichten is de prospect voldoende opgewarmd om nagebeld te worden of om een hardere promotie via e-mail te ontvangen.
Heb ik je op een idee gebracht om lead nurturing naast je nieuwsbrief in te zetten? Waar ga jij beginnen? Laat me weten waar je tegenaan loopt.
Blijf op de hoogte van de laatste updates voor e-mailmarketing en ontvang uitnodigingen voor seminars en webinars in je mailbox. Schrijf je in voor onze nieuwsbrief!
Een extra check van een e-mail expert is altijd fijn voordat je op de verzendknop drukt. Laat je e-mailcampagne vrijblijvend beoordelen.
Deel dit bericht
