Marketing automation: met deze 5 stappen kun jij het ook inzetten
Er wordt de laatste tijd onwaarschijnlijk veel geroepen over marketing automation. Net als een paar jaar geleden toen “big data” het trending topic was, lijkt dat nu marketing automation te zijn. De meeste publicaties over het onderwerp blijven steken in de theorie. Tijd voor een praktische benadering, met 5 marketing automation tips!
Voor veel organisaties is het lastig om de fundamenten van marketing automation goed te doorgronden. En nog moeilijker is om een plan te maken en uit te voeren die je omzet verhoogt en je marges verbetert. In dit artikel helpen we je op weg aan de hand van 5 stappen.
Het samenkomen van marketingcommunicatie en softwaretechnologie
Wat is marketing automation precies? Marketing automation is de combinatie van marketingcommunicatie en softwaretechnologie.
Marketing communicatie heeft als doel om effectiever (sneller en meer) te verkopen via online kanalen, het aanbieden van de perfecte customer journey door te segmenteren en het genereren van leads van goede kwaliteit.
Automation door middel van softwaretechnologie heeft als doel het in kaart brengen van profielgegevens door het inzetten van tracking, het automatiseren van herhalende taken die de efficiency verhogen en menselijke fouten voorkomen en het verwerken van grotere aantallen gegevens zoals voorkeuren en interesses.
Door gebruik te maken van marketing automation kun je op een heel efficiënte manier veel meer marketing qualified leads omzetten in sales qualified leads (betalende klanten). Marketing automation helpt je meer focus in je activiteiten te brengen, terwijl je zelf de volledige controle houdt.
97% van de B2B marketeers gebruikt e-mailmarketing om te automatiseren
E-mailmarketing is de meest gebruikte techniek om te automatiseren. Dit komt mede omdat veel e-mailtools de mogelijkheid bieden om geautomatiseerde e-mailings te versturen.
Wil je jouw e-mailmarketing automatiseren? Breng dan allereerst de handmatige processen in kaart zoals welkomstberichten voor nieuwe inschrijvers of een vragenlijst voor nieuwe klanten die je eens per 2 weken stuurt. Je zult zien dat je vanuit deze aanpak veel meer contactmomenten en e-mailseries kunt inbouwen en dat de mogelijkheden eindeloos zijn.
Een e-mailserie is een goed middel om de interactie op gang te brengen. Een e-mailserie start na een bepaalde actie (inschrijven nieuwsbrief, download van een whitepaper of brochure, demo aanvraag, eerste aankoop). Deze serie kan bestaan uit 3 tot 6 berichten (of meer) met een frequentie die per organisatie en per serie kan verschillen.
5 stappen aan de hand van de fases in de salesfunnel
Er zijn 5 fases waarin je leads en klanten zich bevinden, elke fase vraagt om een eigen type opvolging.
- Prospect: er wordt belangstelling voor je producten/diensten getoond;
- Nurture: de belangstelling wordt omgezet in koopbereidheid;
- Activeren: de koopbereidheid wordt omgezet in actie – de koop;
- Behouden: bestaande klanten behouden voor vervolgaankopen;
- Referentie: klanten bewegen zich in te zetten als referentie naar prospects.
Deze 5 fasen vormen het uitgangspunt voor geautomatiseerde e-mailseries. Ik geef je per fase ideeën voor geautomatiseerde campagnes.
1. Maak een welkomstserie voor nieuwe inschrijvers
Een welkomstprogramma is je kans om een goede indruk achter te laten bij je nieuwe leads. Een welkomstprogramma bestaat uit een reeks berichten die direct worden verzonden nadat een lead zich bijvoorbeeld heeft aangemeld om de nieuwsbrief te ontvangen.
Nadat je in het eerste bericht bedankt hebt voor de inschrijving kun je in de vervolgmails het profiel laten aanvullen, kun je over de oplossingen die jouw organisatie biedt vertellen en laat je de ontvanger wennen aan jouw communicatie. Het gaat erom dat je de tijd tot de eerstvolgende nieuwsbrief overbrugt met relevante content, grotendeels educatief, maar gaandeweg commerciëler. Probeer in de laatste mails de lead te verleiden om actie te ondernemen (bijvoorbeeld het downloaden van een brochure of whitepaper of het inschrijven voor een webinar of ander event).
2. Leadnurturing programma
De lead heeft het welkomstprogramma doorlopen en heeft een vervolgactie ondernomen, het is tijd voor een leadnurturing programma waarin je de lead verder door de salesfunnel probeert te begeleiden waardoor de koopbereidheid toeneemt.
De salesfunnel bestaat uit drie niveaus: top-of-the-funnel (TOFU) voor nieuwe leads, middle-of-the-funnel (MOFU) voor leads die op meerdere niveaus belangstelling hebben getoond en bottom-of-the-funnel (BOFU) voor leads die belangstelling voor je producten of diensten hebben laten zien.
Een scoringsmodel zorgt ervoor dat de lead in de juiste fase wordt ingedeeld. Elke actie van de lead krijgt een score, bijvoorbeeld website surfgedrag, open-en klikgedrag in de e-mail, invullen van een inschrijfformulier of een download van een whitepaper.
3. Activeren en behouden
Voor leads die niet reageren of meer tijd nodig hebben om tot de aankoopbeslissing te komen, gaat het leadnurturingproces nog even door. Wees creatief met de content die je gebruikt en verpak het een keer anders. Segmenteer inactieven, bijvoorbeeld klanten versus niet-klanten en grote versus kleine klanten en pas de content van de reactivatiecampagne aan. Je kunt in deze serie dieper ingaan op de voordelen van je producten/diensten, of concrete aanbiedingen sturen waarin de lead jou ook kan vergelijken met anderen. Deze aanbieding verstuur je op basis van eerder getoond gedrag.
(Re)activeren is gericht op inactieve leads, met het uiteindelijke doel om het salesproces opnieuw te starten. Er zijn twee redenen voor reactivatie: enerzijds proberen alsnog omzet te halen uit deze groep en anderzijds het verbeteren van je deliverability.
4. Behouden
Wist je dat vaak tot wel 80% van de klanten na de eerste aankoop verloren gaat? Je kunt dit voorkomen door na de eerste aankoop een gerichte opvolgcampagne te sturen.
Begin met een vragenlijst waarbij je de tevredenheid meet over het geleverde en de service, het geeft je veel inzicht in de beleving van klanten. Deze inzichten gebruik je in je volgende mails, zodat je de kans op terugkerende klanten groter maakt. Segmenteer de serie naar product- of dienstcategorie en bied cross- en upselling opties aan voor een nog beter resultaat.
5. Referenties opbouwen
Het opbouwen van referenties is het lastigste deel, hiervoor is een actieve handeling door de klant nodig. Maak het klanten gemakkelijk hun klantbeleving te delen via social media door in alle e-mails share-buttons op te nemen. Bestaande klanten zijn je beste ambassadeurs.
Dit artikel is gebaseerd op een uitgebreid artikel van Qamel op Frankwatching, geschreven door collega Mieke van Rein. Als je het complete artikel wilt lezen inclusief 6 praktische tips, bekijk dan het hele artikel ‘Marketing automation: met deze 5 stappen kun jij het ook inzetten’ op Frankwatching.com.
Blijf op de hoogte van de laatste updates voor e-mailmarketing en ontvang uitnodigingen voor seminars en webinars in je mailbox. Schrijf je in voor onze nieuwsbrief!
Een extra check van een e-mail expert is altijd fijn voordat je op de verzendknop drukt. Laat je e-mailcampagne vrijblijvend beoordelen.
Deel dit bericht
