Meer clicks in je e-mailcampagnes met deze 6 psychologie strategieën
AFBEELDINGEN IN DE TEKST (UIT DEZE PAGINA) VIELEN WEG. MOET AAN WORDEN TOEGEVOEGD. Een succesvolle e-marketeer beheert als geen ander de kunst van het verleiden. In dit artikel leer je het gedrag van je ontvangers beter te beïnvloeden. We doen dit aan de hand van de zes universele principes van beïnvloeding van sociaal psycholoog Robert Cialdini.
Dr. Cialdini is wereldwijd bekend om zijn wetenschappelijk bewezen verleidingsprincipes. Cialdini’s theorieën zijn uitstekend te vertalen naar online marketing. In dit artikel is elk principe van beïnvloeding voorzien van verschillende e-mail marketing voorbeelden. Houd deze voortaan in het achterhoofd bij het opzetten van e-mail campagnes om het gedrag van je ontvangers gericht te beïnvloeden.
1. Wederkerigheid
Het eerste principe is wederkerigheid, een vorm van samenwerking tussen twee mensen. Er wordt iets uitgewisseld dat voor beide partijen waardevol is. Het is daarmee een kwestie van geven en nemen. Hoe kan je dit gebruiken in de praktijk van e-mailmarketing?
Inspelen op het eerste principe doe je door bijvoorbeeld een promotionele mailing te sturen. Als B2B organisatie geef je hierin een gratis webinar of whitepaper weg. Zoek dus naar een opening. Zorg dat potentiële klanten in contact komen met jouw organisatie. Er ontstaat dan een persoonlijke band.
Nog een stap verder ga je door klanten of leads te verrassen. Geef zonder dat deelnemers in je webinar het verwachten iets weg. Dit kan een gratis kennissessie zijn, een workshop of een nieuwe whitepaper. Wanneer je iemand eenmaal een dienst hebt bewezen is de kans groter dat hij dit ook voor jou wil doen. De kans op conversie is vergroot.
2. Consistentie en commitment
Inconsistentie wordt over het algemeen niet gewaardeerd, mensen hebben de neiging consistent te handelen. Hij handelt het liefst gelijk aan of in het verlengde van eerdere acties en blijft in lijn met zijn zelfbeeld. Hoe kun je dit inzetten als e-marketeer?
Een goed voorbeeld van consistentie en commitment is lead nurturing, het stap voor stap verleiden van een lead tot de aankoopbeslissing. Door de lead in de loop van de tijd meerdere keren tot een conversie te verleiden (inschrijven nieuwsbrief, downloaden whitepaper, deelname aan een webinar, aanvragen demo) ontstaat commitment en volgt de stap van de aankoopbeslissing als vanzelfsprekend uit de voorgaande acties.
Ook voor goede doelen is het inspelen op consistentie en commitment een perfecte ingang. Zodra iemand ‘ja’ heeft gezegd op een klein donatieverzoek is de stap naar een volgende een stuk kleiner. Men handelt immers het liefst in overeenstemming met wat eerder is gezegd of gedaan.
3. Sociale bewijskracht
Sociale bewijskracht is het veranderen van gedrag doordat iemand zich aansluit bij de gedragscode van anderen. Men zoekt naar bewijskracht om onzekerheid weg te nemen. Als anderen positief zijn, dan moet het voor mij ook wel goed zijn.
Een rating systeem, testimonial of klantencase is hier misschien wel het beste voorbeeld voor. Laat bestaande klanten hun mening geven waardoor leads overtuigd raken van jouw product of dienst.
Een ander voorbeeld van sociale bewijskracht heb ik voor de nieuwsbrief inschrijfpagina. Benoem hier voor nieuwe relaties hoeveel inschrijvers al zijn voorgegaan. Als zoveel mensen zich al hebben ingeschreven? Dan moet het wel interessant zijn voor mij. Ik mag het eigenlijk niet missen.
4. Sympathie
Het vierde principe van overtuigen is sympathie. Web psycholoog Nathalie Nihai noemt dit in haar boek Webs of Influence ‘Liking’. Dit principe draait om het belang van fysieke aantrekkingskracht. Het klinkt misschien gek, maar mensen schrijven een aantrekkelijk persoon automatisch positieve eigenschappen toe. Terwijl ze die natuurlijk helemaal niet hoeven te bezitten.
Een andere factor die hier opspeelt is gelijkenis. De psychologie leert ons dat we eerder in zee gaan met iemand die gelijk is aan onszelf.
Uit het vierde principe sympathie leren we het belang van een goed doordacht design van de nieuwsbrief. Het onderstreept daarnaast de urgentie van inhoudelijke relevantie voor de ontvanger. Maak een design dat past bij je doelgroep. Een nieuwsbrief gericht aan kinderen wijkt qua design compleet af van een business to business nieuwsbrief.
5. Autoriteit
Mensen zijn geneigd om te luisteren naar mensen met autoriteit. Zelfs de illusie van autoriteit kan al extra overtuiging geven aan je boodschap.
Laat zien dat jouw organisatie de expert is in wat het doet. Toon expertise door bijvoorbeeld informatieve blogs te schrijven en een maandelijkse nieuwsbrief te sturen. In deze nieuwsbrief deel je de laatste ontwikkelingen en updates. Je wint hierdoor aan autoriteit en leads kunnen eigenlijk niet meer om je heen.
Als een lead later assistentie of hulp nodig heeft, dan staat jouw organisatie bovenaan het lijstje van concurrerende organisaties. Hij is geneigd in zee te gaan met de partij die de meeste autoriteit uitstraalt (je aanbod moet natuurlijk ook goed zijn).
6. Schaarsheid
Schaarsheid, het laatste principe, wordt veel gebruikt in de reclamewereld. Het speelt in op de overtuigingskracht dat we iets als waardevoller beschouwen wanneer het zeldzaam is. Uit psychologisch onderzoek blijkt dat men meer geïnteresseerd is in het ontvangen van een moeilijk te verkrijgen product of dienst. Vervolgens wordt deze ook nog eens positiever of beter beoordeeld.
Het perfecte voorbeeld is het countdown mechanisme. Voeg bijvoorbeeld de tekst ‘Nog 10 plaatsen beschikbaar’ of ‘Vol=Vol’ toe op een inschrijfpagina voor een webinar.
Leer je ontvanger te begrijpen
E-mail marketing psychologie helpt om het proces dat speelt bij jouw ontvanger beter te begrijpen. Met deze 6 psychologische strategieën begrijp je beter hoe je ontvangers kunt stimuleren om te klikken. Waarom een bepaalde tactiek werkt en met welke strategie je hierop kunt inspelen.
In dit e-mail marketing artikel heb ik verschillende voorbeelden gegeven. Heb jij ook leuke voorbeelden die aansluiten op deze principes? Ik lees ze graag terug in een reactie onder dit artikel.
Afbeelding: Jeffrey Pioquinto
Blijf op de hoogte van de laatste updates voor e-mailmarketing en ontvang uitnodigingen voor seminars en webinars in je mailbox. Schrijf je in voor onze nieuwsbrief!
Een extra check van een e-mail expert is altijd fijn voordat je op de verzendknop drukt. Laat je e-mailcampagne vrijblijvend beoordelen.
Deel dit bericht