Starten met marketing automation voor B2B
Iedereen praat over marketing automation, het is dè trend van 2018. Sommige mensen denken dat het alleen gaat om het automatiseren van de marketing. Bij Qamel koppelen we er een doel aan:
“Het automatiseren van marketing processen, met behulp van software, om leads en prospects door de customer journey te loodsen”
Het voordeel van marketing automation is een beter inzicht in effectieve opvolging van leads voor sales en marketing. Zo kunnen leads sneller geconverteerd worden naar sales en genereer je meer leads van goede kwaliteit waarbij je je ROI voor ogen houdt.
Misschien heb je geen idee hoe je ermee aan de slag moet en zit je met je handen in het haar terwijl je nadenkt over de talloze aanbieders, de integratie met andere tools en het gemis aan technische kennis. De essentie zit in drie pijlers die het fundament van je marketing automation vormen:
- Een degelijk plan van aanpak
- Overtuig het management
- Vlekkeloze implementatie
1. Een degelijk plan van aanpak
Middels een degelijk plan van aanpak kun je marketing automation stapsgewijs implementeren. In het plan van aanpak beschrijf je minimaal de volgende aspecten:
- Huidige situatie: Breng het vertrekpunt voor jouw organisatie in kaart door je huidige offline en online campagnes te analyseren. Bepaal je belangrijkste doelgroepen en beschrijf de customer journey. Trek hieruit conclusies en benoem kansen en verbetermogelijkheden.
- Doelstellingen: Bepaal je kwantitatieve doelen op korte- en lange termijn en maak een overzicht van wat je nodig hebt aan content, templates en software.
- Planning en begroting: Inventariseer de beschikbare content en data en maak een planning voor het maken van de nieuwe content die je nodig hebt. Dan kun je straks de juiste content aan de buying journey koppelen. Verzamel zoveel mogelijk data en maak onderscheid in de benadering van Marketing Qualified Leads (MQL) en Sales Qualified Leads (SQL). Maak aan de hand van de planning een begroting die je kunt voorleggen aan het management.
- Projectorganisatie en taakverdeling: Beschrijf de fasen van het project en wie verantwoordelijk is voor de uitvoering van welke taken. Geef aan hoe je het overzicht houdt zodat je ook verantwoording kunt afleggen van de resultaten aan de directie.
2. Overtuig het management
Om het management te overtuigen van je plan moet je resultaten zichtbaar maken. Directies zijn gek op cijfers en willen meer inzicht in data. Er zijn twee manieren cijfers zichtbaar te maken:
- Bepaal de ROI, wat levert de investering in marketing automation op
- Maak duidelijk welke marketing resultaten meetbaar worden met marketing automation.
De kostenkant van de ROI berekening komt uit je plan: de kosten van het tool, het maken van nieuwe content en bijvoorbeeld de uren van je team. Voor de opbrengst kant moet je een inschatting maken van: extra omzet uit minder verloren leads, omzet uit betere up- en cross-sell, eventuele besparing in sales capaciteit.
Lees ook ons blog over ROI in e-mailmarketing want de daarin genoemde maatstaven zijn ook van toepassing op marketing automation.
Marketing automation maakt resultaten zichtbaar. Leads worden gekoppeld aan campagnes, campagnes aan opportunities. Zo kun je het management laten zien dat je marketing automation rapportage een veel beter inzicht geeft in het aantal leads en de opbrengsten versus kosten per campagne.
Zorg ervoor dat je plan in lijn is met de ondernemingsdoelen, communiceer duidelijk over het budget dat je nodig hebt en bepaal de ROI van het project. Toon hiermee de bijdrage van leadgeneratie en leadnurturing door marketing automation aan en en krijg akkoord van het management voor je plan.
3. Implementeren in 4 stappen
Nu je plan van aanpak op de plank ligt kun je aan de gang met de uitvoering ervan. Gebruik hierbij het volgende stappenplan:
Stap 1: Kies een tool
Gebruiksvriendelijkheid, prijs en e-mail marketing mogelijkheden zijn drie van de zeven belangrijke aspecten bij het maken van een keuze voor marketing automation software. Doe onderzoek naar de aanbieders en maak een keuze voor de meest passende tool. In ons blog ‘Marketing automation software vergelijken’ leggen we uit hoe je dit het beste aan kunt pakken. Bedenk ook of er koppelingen gemaakt moeten worden met andere systemen, of er voldoende budget beschikbaar is en welke ondersteunende kanalen je in kunt zetten.
Stap 2: Bereid je organisatie voor
Zorg ervoor dat marketing en sales gedurende dit project en erna continu op één lijn staan zodat de leadgeneratie en leadnurturing optimaal ingericht zijn. Wees duidelijk wie mede-verantwoordelijk is voor (delen van) de uitvoering. Creëer draagvlak bij de hele organisatie.
Stap 3: Onboarding
Nu je de organisatie achter je hebt staan en een tool beschikbaar hebt kun je aan de slag met de onboarding. Je begint met het maken van templates voor je campagnes. Vervolgens werk je flows uit en uiteindelijk schrijf je de berichten die je naar (een deel van) je database stuurt.
Stap 4: Analyse en rapportage
Blijf continu meten en analyseren van resultaten en zorg voor een goede relatie tussen marketing en sales voor de kwaliteit van de leads. Voortdurend monitoren van campagnes is een must om deze te optimaliseren.
Conclusie
Hopelijk heb je na het lezen van deze blog wat meer gevoel gekregen wat er schuilgaat achter starten met marketing automation. Het is misschien een heel karwei en met tijd en wijle een lastig proces, maar de voordelen die het oplevert zullen het waard zijn. Met marketing automation zul je in staat zijn om meer leads te genereren van goede kwaliteit en de customer journey goed in kaart te brengen. Onthoudt vooral: maak een plan van aanpak; breng je ROI in kaart en overtuig het management! Daarna kun je starten met de implementatie. Belangrijk om rekening mee te houden is welke aspecten voor een tool belangrijk zijn voor de organisatie wanneer je de keuze gaat maken. Maar wanneer je ons stappenplan volgt, kun je een vliegende start maken met marketing automation!
Wil je meer weten over Marketing automation strategie en customer journey? Tijdens een 100 minuten sessie leer je onder andere strategieën die je kunt volgen en welke software je kunt inzetten voor marketing automation.
Wil je weten hoe marketing automation jou kan helpen?
