Hoe Famostar lead nurturing inzet om van een beursbezoeker een klant te maken
Effectieve beursopvolging met lead nurturing
De beurs Elektrotechniek is een belangrijk tweejaarlijks evenement waar
Famostar veel leads ophaalt. Maar hoe zet je deze om in klanten? De combinatie van slimme e-mailmarketing (lead nurturing) en gerichte inzet van het sales team, moest voor gerichtere conversie zorgen.
Famostar is al 50 jaar leverancier van noodverlichtingsoplossingen. Het bedrijf onderscheidt zich door kwaliteit, kennis en innovatie. Met een serie van 4 e-mailberichten wilde Famostar de beursleads verleiden tot een afspraak met de accountmanager in zijn regio. Nuttige informatie die boeit en bindt moet voor die verleiding zorgen.
Content als basis voor de verleiding
Uit oogpunt van kostenbeheersing gold het uitgangspunt dat er geen nieuwe content ontwikkeld wordt. De strategie die Famostar volgde bestond uit:
- Neem bestaande content en vorm het om tot lead nurturing content
- Maak berichten met vrij veel content, zodat we belangstelling kunnen peilen op basis van open- en klikgedrag
- Maak een mix van content voor elke verkoopfase
- Vraag in de laatste e-mail concreet om een afspraak en bel gekwalificeerde na
Om de strategie uit te voeren is veel content nodig, Famostar wil immers op basis van klikgedrag het profiel van de lead vaststellen. Door korte artikelen (teasers) te maken met een link naar de website volgen we het gedrag van de ontvangers. Uit het type content dat een lezer aanklikt leiden we af of de lead interessant voor Famostar is.
Content voor elke verkoopfase
De lead nurturing theorie schrijft voor dat je je content indeelt naar fase in de salesfunnel. De funnel bestaat uit the top of the funnel, the middle of the funnel en the bottom of the funnel.
In de bovenkant van de trechter (Top of the Funnel of TOFU) zijn de leads nog niet zo geïnteresseerd in jouw producten en diensten, maar zijn leads bezig om zich te verdiepen in de mogelijke oplossingen voor hun probleem.
In het midden van de trechter (Middel of the Funnel of MOFU) zit de prospect in het keuzetraject. Dat is het moment om alternatieve oplossingen te tonen en de potentiële klant kennis te laten maken met je producten en diensten.
Het derde deel in de trechter, de onderkant van de trechter (Bottom of the Funnel of BOFU), is de fase waarin het verkoopproces echt op gang komt. Dan is het tijd om de lead te voorzien van specificaties, cases en prijzen.
Dit is slechts een klein gedeelte van de case, download de volledige case:
- Ontdek wat de juiste mix is tussen conversie content en vrije content
- Krijg een goed voorbeeld van een logische flow van berichten die gebruikt is bij Famostar
- Lees waarom leadscoring een onmisbare factor is bij lead nurturing
- Bekijk de de learnings van Famostar en leer van de opinie van Richard Stroo (Manager Marketing & Sales bij Famostar)
Download de volledige case en lees hoe Famostar lead nurturing heeft ingezet om van een beursbezoeker een klant te maken.